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  ◎什麼工作永遠有職缺?答案是業務員。
  ◎什麼工作可以得到較高報酬、年薪百萬以上,答案還是業務員。

  工作難找,薪水不漲,業務員成為門檻低、工作機會最多的職業,但也是挑戰性最高的工作。

  在所有業務活動中,和關鍵人士見面最為重要。

  許多企業以教育訓練,詳盡教導業務員約到顧客以後的種種應對技巧,卻沒傳授業務員該和誰見面、怎麼取得見面機會,才能有效提昇業務行銷活動的成果。

  這正是多數業務活動的通病。

  實際上,業務活動成果的好壞取決於能否約到有力人士,以及與有力人士的關係。

  愈是有力人士,愈想和「優秀的業務員」打交道。

  和有力人士見面的門檻,其實不如各位所想的高。

  有關我如何拿下業務員冠軍的know-how與策略,都在本書徹底公開!

  把HONDA汽車賣給TOYOTA社長是可能的嗎?

  沒有不景氣,只有不爭氣。一般人以為業務工作是靠體力拼勝負,一聽到「賣HONDA的車子給TOYOTA的老闆」,鐵定會搖著頭說:「不可能」,但真的沒有辦法了嗎?

  創意比體力更重要。創意才是拉大勝負差距的關鍵。

  ◎業務之道通往創業之道,許多創業的老闆,當初在上班族時代就是優秀的業務員。只要具備尋找客源的能力,無論從事什麼行業都能成功。

  17年業務經驗 + 50,000人體驗 + 統計心理學
  業務冠軍大方解說業務科學的know-how!

  顧客為什麼不跟你買?
  商品賣不出去的真正理由!
  顧客重視的不是商品,也不是價格!
  「與顧客見面的準備」是提高成交機率的關鍵!
  開頭「0.2秒」、「20秒」、「4分鐘」的意義!

  讀完牛澤嘔心瀝血的經驗分享之後,我十分願意相信,只要掌握到作者從事銷售的心態、技巧和方法,互為競爭對手的汽車老闆,的確可能自掏腰包購買對方產品的! ~ 陳武剛,克緹國際集團總裁

1這是一個需要真本事跑業務的時代

  2008年、2009年在金融風暴肆虐全球下,台灣失業率也達到新高,但根據人力銀行資料,越是不景氣企業越需要業務人員在第一線衝鋒,因此業務人員的職缺反倒增多。

  業務員沒有什麼是不能賣的。

  身為業務員就是要什麼都能賣。把HONDA的汽車賣給TOYOTA的社長聽起來像是痴人說夢,但絕非天方夜譚。這是我(牛澤毅一郎)當首席業務員十七年的體驗與結論。

  很多業務員賣不出商品,是因為不了解不賣的理由。而我自己一旦了解不賣的理由,就有辦法把商品賣出去。所以我能變成公司裡的首席業務員,就連高單價的商品也能在談笑中輕鬆賣出。

  跑不出業績的原因是什麼呢?在此我可以直截了當地說,是業務方法論本身出了問題。

  這是日本企業在跑業務模式方面的通病。的確,多數企業很積極傳授業務員約到顧客之後該怎麼做,其技巧、理論無不嚴謹,卻沒傳授該和誰約,又該怎麼約。竟然少有業務員知道:成交關鍵在於和誰見面,而華麗的說話術對於成交其實沒那麼重要。

  另外,每位業務員都很清楚,顧客的「口碑」很重要。但令人遺憾的是,企業的教育訓練幾乎沒傳授該和什麼人接洽,或是和顧客建立何種關係便能得到有效的口碑。

  就跑業務而言,和關鍵人士接洽是最重要的一環。掌握愈多有力的關鍵人士是成為暢銷業務員的關鍵。因為這麼做可以讓自己打進頂級顧客圈,強而有力的信用招牌自然豎起。

  愈是有力的關鍵人士,愈需要值得信賴、能提供各種協助的「優秀業務員」。會見有力關鍵人士的門檻其實不如各位所想的高。

  事先提供對方所關心主題的書籍或冊子以供參考,就是很強力的見面理由。資料是任何業務員都能利用的簡單道具,也是釣起大魚的有效魚餌。只要查明那位關鍵人士需要何種資料,然後想辦法裝進自己的腦袋,並在適當時機吐露出那些必要資訊就行了。當關鍵人士少不了自己時,就算自己不特意推銷,也能成交。

  《把HONDA汽車賣給TOYOTA老闆的方法》毫不保留地公開如何成為頂尖業務員的實務面know-how,例如如何擄獲關鍵人士的信賴,以及取得下次見面機會的方法等。

  只要善用書中的50個方法,成為公司裡的首席業務員不說,還可能因此替自己開闢出一條康莊大道呢!參閱《把HONDA汽車賣給TOYOTA社長的方法》

2.超業想的和你不一樣

  業務員不能只懂、只賣自家的產品。展現專業、客觀的建議贏得顧客的信賴才是成功的關鍵。

  我(牛澤毅一郎)在美國人壽當業務員時,曾極力推薦顧客購買美國家庭人壽保險公司的癌症險。各位或許覺得,幫對手公司推薦商品,對自己的業績一點貢獻也沒有,不是在做白工嗎?這舉動看起來好像是在繞遠路,其實不然,因為這樣做反而讓我有效和顧客建立良好關係。

  以癌症保險來說,儘管各家保障內容相同,相同年齡的保險費率卻因公司而異。當顧客投保美國人壽明顯吃虧時,我就會坦白建議顧客:「以您的情形來看,您向美國家庭人壽投保會比跟我們公司投保有利。您可以選擇向他們公司投保。」

  顧客對於能得到相同保障,又能省錢的建議,哪裡不感激呢?於是我當成既能替顧客著想,又能提供適當建議的專家呢!願意推薦非自己公司商品這一點,更讓顧客開始信任我,覺得終於找好的諮商對象。雖然推薦他公司商品之舉並不能為自己帶來業績,卻一舉提昇了我這業務員在顧客心中的份量。

  我也常幫顧客注意其他保險公司的理賠是否有遺漏。我曾遇過一位顧客,因為胃潰瘍入院,卻死於心衰竭。乍看之下,這案子似與癌症理賠無關。但我找醫師重新了解之後發現,那位顧客生前已罹患惡性腫瘤。於是我趕緊請醫師開立診斷證明,協助家屬順利領得癌症理賠。事後家屬連聲向我道謝說:「多虧牛澤先生幫忙」,自然也比以前更信任我了。

  獲得顧客信賴以後,接下來的進展又快又順利。利用上次癌症理賠時培養的良好印象,我進一步問顧客:「有需要幫你們看一下其他保險嗎?」顧客爽快地表示:「既然牛澤先生都這麼有心,那就拜託了!」之後我便利用情勢把話題帶到自己公司的保險商品上。這種情況下的成交機率有九成九之高。

  也就是說,業務員販賣身為業務員該給顧客的安心,顧客就會以絕對的信任回報業務員。在某種意義上,當顧客願意信任業務員,再下下階段就能導入實質的商品獲服務話題了。

  所謂賣HONDA車給TOYOTA老闆,就是要把「絕對的安心」和「絕對的信賴」賣給顧客的意思。業務員的最高境界就是讓顧客覺得,只要是某某業務員推薦的,一定是好東西,「聽某某業務員推薦準沒錯」。能到達這種境界,要顧客購買對手公司的商品也沒問題。參閱《把HONDA汽車賣給TOYOTA社長的方法》

3.人脈存摺 加法運作

  我們常聽人說要利用人脈。但如果跑業務僅局限於自家人、親戚、朋友,或舊同事等過去培養的人脈,三個月或半年就用光了。

  我(牛澤毅一郎)和多數人一樣,剛進美國人壽跑保險業務的時後,也以為熟人的保險比較好做,就去找小時候的玩伴,衝著多年交情認為對方一定會向我投保的心理前去拜訪的,沒想到他竟然說:「你居然來找我拉保險」,不但斷然拒絕,連拒絕的理由也沒給我。

  那之後我又去找爸媽、兄弟、親戚,也就是去找所謂的最佳市場拉保險,結果都不如預期,使我陷入進公司三個月,可望成交案件掛零的悲慘狀況。

  正確的作法是利用「舊人脈」拓展新人脈,就是要先讓舊人脈認同自己,然後再請對方幫忙介紹新人脈。而且,真正要談業務的時候,還是要和新人脈談會比較好。

  面對初次見面的顧客,不妨表明:「我是○○○介紹來的」,好拉近彼此的距離,緩和對方的警戒心,讓對方有意願繼續聽下去。如果日後關係有培養起來,那麼那人就會幫忙介紹其他人脈,人脈就能如連鎖反應般拓展開來。

拓展人脈的要領:融合新舊人脈,加上水平展開

  開拓新的人脈相當辛苦,因此不可把現成的人脈置之不理。而是要融合新舊人脈,讓人脈不斷拓展,這才是對人脈的最有效利用。參閱《把HONDA汽車賣給TOYOTA社長的方法》方法16、方法17。

作者簡介

牛澤毅一郎

  1964年生。1989年進入外商保險公司工作,利用統計心理學作為業務與行銷拓展的方法,拿下世界第三、日本第一強業務員榮銜。

  2002獲升業務部門最高執行顧問職位,為四千五百名業務員之首。曾創下業績七次以上達到「百萬圓桌協會(業績在前六%以內的業務員才有入會資格的國際性組織,簡稱MDRT)」標準的記錄。

  2005年榮獲經營者權威雜誌《週刊東洋經濟》介紹,譽為頂尖業務員。

  2006年退出業務最前線,自立門戶。目前從事顧問與演講工作,是日本各大保險、外商公司爭相邀請的對象。此外,牛澤還積極開發、宣傳融合非科學性隨機發掘潛在顧客,與科學性統計心理學的「直接銷售法」。亦為日本產業心理顧問協會認定的顧問。

  作者網站ushizawa.com

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